Powiązanie online z offline – jak badać efekt ROPO

Współczesne ścieżki zakupowe rzadko są jednokanałowe. Użytkownicy często łączą świat online i offline, podejmując decyzje zakupowe w oparciu o informacje znalezione w różnych kanałach. Jednym z najważniejszych zjawisk, które warto śledzić, jest tzw. efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline) – czyli sytuacja, w której klienci najpierw szukają informacji w Internecie, a następnie dokonują zakupu w sklepie stacjonarnym.

Z odwrotnym zjawiskiem – revROPO (Research Offline, Purchase Online) – mamy do czynienia wtedy, gdy klienci odwiedzają fizyczny sklep, ale kupują przez Internet. Oba scenariusze mają ogromne znaczenie dla zrozumienia roli kanału digital w napędzaniu sprzedaży w punktach fizycznych i odwrotnie.

Przykład analizy: wpływ wizyty online na zakupy offline

Na podstawie danych z badania YourCX, użytkownicy zostali zapytani:
„Czy Twoje zakupy w sklepie tradycyjnym poprzedza zwykle wizyta w sklepie internetowym?”

Wyniki:

• 73% badanych odpowiedziało „Tak” – co wskazuje, że zdecydowana większość klientów deklaruje zachowanie typowe dla efektu ROPO.

• Co więcej, mimo niższego wskaźnika konwersji (2%), osoby te odpowiadają za ponad 61% całkowitego przychodu.

• Dla porównania, osoby, które nie poprzedzają zakupów wizytą online, mają wyższy współczynnik konwersji (4%), ale generują mniejszą część przychodu – 33,5%.

Wnioski i dobre praktyki:

• Monitoruj efekt ROPO poprzez bezpośrednie pytania w badaniach – np. „Czy korzystałeś z naszej strony przed wizytą w sklepie?”, „Gdzie planujesz sfinalizować zakup?”.
• Segmentuj użytkowników według ścieżki zakupu (online/offline) – aby dostosować komunikację, oferty i kanały retargetingu.
• Wzmacniaj digital jako punkt styku przed zakupem – np. przez lepsze opisy produktów, porównywarki, dostępność towaru w sklepach stacjonarnych.
• Badaj też efekt revROPO – np. przez pytania po zakupie online: „Czy widziałeś wcześniej ten produkt w sklepie stacjonarnym?”

Platforma YourCX umożliwia dokładne badanie zależności między kanałami oraz mierzenie ich wzajemnego wpływu. Dzięki temu możliwe jest lepsze zrozumienie, jak serwis online wspiera sprzedaż offline – i odwrotnie – co stanowi kluczowy element strategii omnichannel. Możliwe jest też realne i automatyczne mierzenie wpływu doświadczeń z kanału stacjonarnego na działania podejmowane online.